מכירת חברה – מי מקבל את ההחלטות אצלך בעסק?

כמה אנשים הם בעלי עניין בחברה שלך? האם אתה תמיד מסכים איתם לגבי הכיוון שהחברה שלך צריכה ללכת בו?

מדוע אני שואל? כאשר אנו מדברים על מכירת חברה, חלק גדול מלקוחותינו הן חברות בינוניות וקטנות (בעלות מחזור מכירות שנתי של 10-250 מיליון ₪) המנוהלות ע”י בעליהן.

לעתים קרובות בעל השליטה בכל או ברוב המניות של החברה הוא אדם אחד המחליט את כל ההחלטות, אך זה לא תמיד המקרה. בעסקים משפחתיים  ישנם בעלי מניות בעלי  אינטרס כלכלי ישיר בחברה: אחים, בני זוג, בנים ובנות, לעיתים אפילו אדם האמון על המשפחה. עסקים חדשים שזה עתה הוקמו ועסקים בצמיחה מהירה (סטארט-אפים בתחום ההייטק, לדוגמא) עשויים להיות פרי יוזמתם של שניים, שלושה או יותר עמיתים ומשקיעים, לעתים בשלבים שונים של חיי העבודה שלהם.

כאשר יש יותר מקבלי החלטות בחברה צריך לקחת יותר החלטות, ולוקח יותר זמן כדי להחליט ולאשר אותן. זה נכון במיוחד כאשר מכירת חברה היא על הפרק.

כאשר מדובר על מכירת חברה, הדברים מורכבים יותר מאשר בסיטואציות עסקיות רגילות.  סכומים גדולים של כסף וחרדה לגבי העתיד יכולים להעיב על השיפוט הבהיר והמדויק של בעלי העניין – הרבה מוטל על כף המאזניים עבור כל המעורבים.

הפתרון להתמודדות זו מבוסס על גורם מפתח בסיסי להצלחה בכל עסק – קווי תקשורת פתוחים. זוהי תפיסת עולם שאנחנו ב-BCMS  מאמינים בה מאד. אנו מעודדים את גישת שיתוף הפעולה ומשקיעים מאמצים על מנת להבין את המוטיבציות והמטרות של לקוחותינו ואף לגשר בין מטרות שונות של שותפים שונים בעסק.  לא מדובר פה רק לגבי המחיר בו תתבצע מכירת החברה, יש לייצר הסכמות בין בעלי מניות שונים לגבי עתידו של העסק כאשר הוא יחליף ידיים: מה יהיה גורלו של צוות העובדים הנאמן? האם הבעלים החדש יחליף את שם העסק? האם העסק יועבר למקום אחר? חשוב לנו מאד להבין מהם הגורמים הקריטיים עבור בעלי המניות ואלו מהם ניתנים למשא ומתן .

כל עסק הוא שונה וכל בעל עסק הוא שונה. זה בא לידי ביטוי במגוון הרחב של הלקוחות שאנו מייצגים ומוכרים את החברות שלהם בהצלחה. ב- 74 העסקות הבינלאומיות שהושלמו על ידי BCMS בשנת 2014 ייצגנו בעלי מניות יחידים, צוותים של בעל ואישה, עסקים משפחתיים, שותפויות ואפילו קואופרטיבים. בכל המקרים בהם היה עלינו לעסוק עם יותר מבעל מניות יחיד, הצלחנו לייצר הסכמה בין בעלי המניות לגבי העסקה ותנאיה. זהו דבר מורכב ביותר אבל אפשרי, כאשר משקיעים את המאמצים והתבונה הנדרשת על מנת לגשר בין פערים ולסייע ללקוחותינו לקבל את ההחלטות הנכונות עבורם לגבי מכירת חברה.    


דורון אפרתי – מנכ”ל ובעלים BCMS ישראל