מכירת חברה – מדוע חברות רבות כל כך לא מצליחות להימכר בשימוש בגישות מסורתיות

מכירת חברה – מדוע חברות רבות כל כך לא מצליחות להימכר בשימוש בגישות מסורתיות

לעיתים, המהלך האסטרטגי הנכון ביותר עבורך הוא למכור את החברה שלך.

 

רוב הלקוחות שלנו מעולם לא מכרו חברה וחוסר הניסיון שלהם מוביל לתפיסה ‘מיסטית’ לגבי הנושא. תפיסה זו מביאה בעלי חברות רבים למסקנה שהם חייבים להעביר את הטיפול במכירת החברה שלהם לידי מומחה בתחום החשבונאי או המשפטי. תפיסה מיסטית זו שגויה לחלוטין, המציאות היא שתהליך מכירת חברה דומה מאד לתהליך מכירה של מוצר או שירות.

 

אכן, במבט ראשון נדמה כי מכירת חברה היא נושא חשבונאי ופיננסי והדבר מוביל בעלי עסקים רבים לפנות אל רואה החשבון שלהם כדי שיסייע להם בנושא. התוצר של פנייה שכזו הוא בדרך כלל אי הצלחה במכירה או, במקרה הטוב, מכירה בשווי נמוך ובתנאים לא נוחים לבעל החברה.

 

יתכן שבמקרים מסוימים רואה החשבון שלכם יאמר לכם שהוא אינו מסוגל לטפל בנושא וכדאי לפנות לאחד ממשרדי רואי החשבון הגדולים שיש להם מחלקה מתמחה בתחום. משרדים אלה ישמחו לטפל במכירה ובדרך כלל הצעדים הראשונים שיעשו הם ביצוע הערכת שווי והכנת מסמך של 70-80 עמודים עמוס במידע, פרטים ונתונים לגבי החברה שלכם. למרות שהמסמך נראה כמקצועי ובנוי היטב, זהו המסמך הלא נכון עבור המשימה. רוב מסמכי הצגת החברה שאנחנו רואים מספקים מידע רב מדי מוקדם מדי בתהליך המכירה ואינם מייצרים תועלת אמיתית לרוכשים פוטנציאליים. המסמך הנכון בשלב זה של התהליך אינו מסמך שמטרתו ‘למכור את החברה’ אלא מסמך שמטרתו ‘למכור פגישה’ ולא יותר מכך.

 

בדרך כלל, משרד רואי החשבון הגדול יטיל בשלב זה על אחד המתמחים שלו לחפש ולאתר רוכשים פוטנציאליים אליהם ישלח המסמך, ברוב המקרים יהיו אלה מתחרים או חברות הפועלות בענף של החברה שלכם. המתמחה יאתר כ- 5-15 מתחרים וישלח אליהם דואר אלקטרוני השואל האם יש להם עניין בעסקה ואליו מצורף מסמך המציג את החברה שלכם. המצב הרגיל של חוסר קבלת תגובות בשלב זה מעיד על כך שהשיטה בה יורים באפילה ומקווים שאולי מישהו מכיר מישהו שמכיר רוכש פוטנציאלי עבור החברה שלכם אינה עובדת.

 

לא פלא שכל כך מעט חברות מצליחות להימכר בשיטה זו. כמוצא אחרון אתם מחליטים לפרסם מודעה בעיתונות הכלכלית או לפנות למתווך עסקים כדי שיצרף את החברה שלכם לרשימת החברות למכירה באתר האינטרנט שלו. במידה ויהיו כאלה, הגופים שיפנו אליכם ממקורות אלה יהיו בדרך כלל אנשים או חברות המחפשים החזר מהיר על ההשקעה ולכן הם ילחצו על עסקה בשווי נמוך ככל האפשר, עסקה שבדרך כלל תמנעו מלהסכים לה.

 

הכישלון של טיפול במכירת חברה בגישה המסורתית הוא כמעט בלתי נמנע. באופן מפתיע, הגישה המסורתית מתעלמת לחלוטין מהשיטות הרגילות והמצליחות למכירת מוצרים או שירותים הנהוגות על ידי רוב החברות בעולם. ללא כל ספק, מכירת חברה היא נושא שיווקי ולא נושא חשבונאי או משפטי.